Lead Nurturing: 9 técnicas para convertir leads en clientes fieles

Todos los negocios tienen clientes que se clasifican en varios tipos: desde los que solo realizan una compra en un momento puntual, hasta los que son clientes más o menos frecuentes y los consumidores fieles a una marca. El punto de partida de todos ellos es el primer lead o conversión que realizan, pero para garantizar que una marca convierte leads en clientes fieles es necesario acudir al marketing y, en concreto, al Lead Nurturing.

¿Qué es el Lead Nurturing? Se trata de una técnica de mercadotecnia cuyo objetivo es el de nutrir o madurar oportunidades de compra, de manera que se fideliza al cliente. Para llevarla a cabo es necesario desarrollar un sistema de comunicaciones secuenciadas en un flujo de trabajo, dividido en etapas que van desde la información inicial al mantenimiento del cliente fiel, pasando de manera intermedia por su educación, involucración, validación y conversión.

Es decir, que es un proceso complejo porque supone un trabajo continuo de atención al cliente que no se detiene en la atención postventa: va mucho más allá, porque le nutre o alimenta de información y contenidos de valor personalizados. Así, le acompaña en todo el proceso del Customer Journey, muy centrando en guiarle en el proceso de compra y con la experiencia de cliente en el centro de toda la relación.

Un proceso en el que también es necesario establecer una estrategia de inbound marketing, dando contenido no intrusivo al potencial cliente en todas las etapas del funnel de ventas.

9 maneras de convertir leads en cliente fieles

Una vez definido el concepto y sus objetivos, ahora explicamos 9 técnicas de Lead Nurturing para tu negocio, con el fin de convertir leads en clientes fieles. Algunas son exclusivas del marketing online, pero otras son productivas también en tiendas físicas.

Además, no son útiles exclusivamente para negocios Business To Consumer (B2C), sino también para negocios Business To Business (B2B), como pueden ser empresas de software. El objetivo final será conseguir leads cualificados de clientes o consumidores fieles, convencidos del valor de tu marca uniendo los esfuerzos de los departamentos de marketing y ventas.

 1.- Muestras gratuitas de productos

En primer lugar, es una buena idea enviar a los clientes o potenciales clientes muestras gratuitas de productos, sobre todo para tiendas físicas. También extrapolable al envío a casa tras un registro en una base de datos para envío de newsletters, si al consumidor se le proporciona una muestra gratuita, es un buen detalle para tratar de fidelizar al cliente.

Sobre todo en los casos de registro online en una lista de suscripción, el usuario que se inscribe es porque está muy interesado en la marca. Por lo que llevando a la práctica esta técnica, si el producto es bueno es mucho más sencilla la fidelización y el cliente será más receptivo al envío de otros productos y contenidos de valor.

2.- Webinars

Dichos contenidos, dependiendo del tipo de producto que vende tu negocio, pueden incluir webinars, seminarios web que tratan temas especializados en formato vídeo con participación de la audiencia. Pueden ser eventos, presentaciones de vídeo o talleres relacionados con la temática de la web o negocio que los ofrece.

Por su carácter especializado, esta técnica de Lead Nurturing es muy concreta y está dirigida a un público seguro de lo que quiere, sobre todo si conoce tu marca. Estos webinars no son del todo de carácter comercial directo, sino una técnica de Inbound Marketing: generan contenido de valor para fidelizar clientes con experiencias personalizadas.

3.- Programas de entrenamiento o formación

Los negocios pueden vender sus productos a los consumidores, pero también a otras empresas, como hemos mencionado previamente. Por ese motivo, se pueden nutrir o alimentar los leads con esta otra técnica: ofrecer programas de entrenamiento o formación.

El ejemplo es sencillo: para conseguir que una empresa compre tu Customer Relationship Management (CRM) o Gestor de Relaciones con Clientes, puedes ofrecerle un programa formativo para enseñarle el manejo del CRM. Puede ser gratuito o con un precio personalizado, de manera que por medio de cursos o videotutoriales, le das un contenido de mucho valor que agradecerá.

El cuidado de la Experiencia de Cliente (CX, por sus siglas en inglés) supone que desde el primer momento hay un trato personalizado en todo el embudo de conversión, por lo que el acompañamiento será más “nutritivo” con esta técnica para convertir leads en clientes fieles que confían en tu empresa.

4.- Cursos especializados online o presenciales

Relacionados con los programas formativos, un negocio también puede convertir leads en clientes fieles por medio de esta técnica de Lead Nurturing: ofrecer cursos especializados, online o presenciales. Pero no son cursos formativos para empleados o formación in-company, que son una técnica de marketing interno.

La educación online por medio de webinars o Cursos Online Masivos y Abiertos (MOOCS, por sus siglas en inglés) se ha impulsado en los últimos años y es una muy buena manera de ofrecer contenido de valor.

Esta formación puede ser gratuita o de pago, pero lo importante es que esté impartida por profesionales con grandes conocimientos sobre la materia. Y deben ser especializados dentro del área concreta del negocio: cursos sobre ventas, marketing digital, diseño web, organización de eventos o desarrollo de videojuegos.

5.- Envío de encuestas

¿Cómo puede estar seguro un negocio de que sus clientes están satisfechos con el producto que han comprado o con la muestra gratuita enviada? La elaboración de encuestas de opinión es una forma de lograrlo, dándoles la posibilidad de opinar, con preguntas abiertas y cerradas, sobre su experiencia concreta.

Al mismo tiempo que supone enriquecer su experiencia de consumidor pidiéndole su opinión, esta técnica vale para mejorar los procesos de Lead Nurturing y la calidad de los productos porque permiten detectar fallos. Por lo que supone, además, una manera de mejorar la oferta del negocio atendiendo a lo que opinan sus consumidores reales y no solo por medio de reseñas.

6.- Descarga gratuita de eBooks

No siempre que una empresa ofrece contenidos o productos lo hace con un coste, también hay opciones gratuitas. Las muestras o los webinars son dos, pero también la descarga gratuita de eBooks u otros tipos de documentos.

De una extensión máxima de unas 100 páginas como recomendación, su lenguaje no es demasiado técnico, pero lo suficiente como para que los lectores se formen sobre una temática concreta. Un ejemplo puede ser un libro sobre tendencias SEO, de carácter formativo y muy visual.

Para descargarlos, el usuario tiene que rellenar un formulario de contacto y dar datos como nombre, apellidos o correo electrónico. Si se quiere tener una base de datos más nutrida, se puede solicitar incluso, si el target está compuesto por profesionales de un sector, el cargo que ocupa en la empresa y el sector concreto. Así se le podrán ofrecer contenidos de valor más concretos y personalizados como parte del proceso de Lead Nurturing, para lo que es necesario conocer bien a la audiencia.

7.- Casos de éxito de tus productos

¿Qué empresa no tiene casos de éxito? Siempre existe la posibilidad de ofrecer a los clientes y potenciales clientes tus casos de éxito con los datos clave. De esa manera, sin venderle un producto o servicio de manera directa, una empresa o un sitio web puede dar a conocer la valía de su oferta con otros clientes.

Por este motivo es importante contar con landings concretas o artículos de un blog corporativo en el que se expliquen los éxitos alcanzados. Estos se pueden enlazar en los contenidos internos mediante CTAs (Call to Actions) llamativos en la web. O también, como los eBooks, se pueden dar en formato PDF descargable de manera gratuita.

8.- Envío de emails personalizados

A un cliente hay que darle la mejor experiencia posible en todo el Customer Journey, desde que tiene un problema que desea resolver hasta que ha satisfecho su necesidad. No vale con vender un producto, hay que alimentar la conversión tras el cierre de la venta para animarle a seguir comprándonos. Esa es la base de todas las técnicas de Lead Nurturing.

El envío de emails personalizados también es una táctica a tener en cuenta, con diferentes objetivos. Con la técnica de la Automatización del Marketing (Marketing Automation) se pueden programar envíos de newsletters personalizadas en función de qué lead o conversión se ha producido, para mantener la fidelidad del cliente en todo el proceso de su viaje del consumidor.

Así que el trabajo en el ámbito concreto del email marketing dentro marketing online será el de establecer envíos de correos electrónicos personalizados que abarquen todo el Customer Journey, como hemos mencionado. Siempre con el objetivo de ofrecer contenido de valor para el usuario.

9.- Lead Scoring o valoración de prospectos

La novena técnica, pero no la menos importante ni mucho menos, es el Lead Scoring o valoración de prospectos. Cada cliente es diferente, conoce a la marca de una manera distinta y se relaciona de manera muy personal para satisfacer sus necesidades. Por eso, el Lead Nurturing, aunque tenga una base común a todos, debe adaptarse a cada cliente en concreto.

La mejor manera de conseguirlo es mediante el Lead Scoring o valoración de prospectos. Esta herramienta interna permite conocer a cada cliente y cada lead, mediante una clasificación o ranking que muestra el valor que tiene para el negocio. De hecho, es la base para poder nutrir de manera correcta a los leads: estableciendo una clasificación o escala de valor para ofrecerle, según su comportamiento y grado de relación con la marca, un contenido u otro.

En definitiva, todas las empresas deben preocuparse por tener una serie de técnicas de Lead Nurturing para alimentar los leads o conversiones, como las nueve explicadas en este artículo. Así se podrán conocer los intereses y necesidades de los consumidores, saber qué satisfechos están y darles un contenido de valor con estrategias de inbound marketing y automatización para que no sean compradores esporádicos, sino clientes fieles.